quinta-feira, 17 de fevereiro de 2011

Até onde aguentam as empresas

Ouvia estes dias nas notícias sobre Portugal:


- o desemprego bateu recordes históricos no 4º trimestre de 2010;

- a violência dos cortes do estado e o pânico nos consumidores está a levar o consumo privado a valores mínimos, tendo o ajustamento do mercado sido quase instantâneo sentido com grande violência no comercio;

- a população não para de envelhecer e contrair-se, levando a demografia a índices que comprometem qualquer crescimento sustentável
        PIB= Consumo Privado + Consumo Publico + Exportações - Importações
        Consumo Privado = Número de Consumidores x Consumo por pessoa
        Consumo por pessoa = rendimento disponível x (1-indice de poupança)
        (as minhas desculpas por alguma pequena incorrecção, mas esta não é a minha área de especialidade)

- a maioria das empresas exportadoras, aquelas que fazem o maior volume, não têm verdadeiros diferenciadores competitivos que lhes permita sustentar a sua posição num mercado cada vez mais globalizado, crescendo ou circunstancialmente ou em nichos que não fazem o volume que como país necessitamos para crescer saudavelmente por pelo menos uma década;

- os Portugueses consomem muito pouco de produção nacional, e esta também não para de cair nos bens essenciais;

- as condições de financiamento das pequenas e médias empresas têm vindo a degradar-se significativamente, sendo neste momento o crédito disponível escasso.

E nós ficamos a pensar, mas que desgraça!!! Será?


Há sempre duas perspectivas sobre estas notícias.

A primeira é que a situação em Portugal é de facto realmente muito grave. Sobretudo no comércio, onde as quebras no consumo são efectivamente violentas.

Mas se ainda estamos abertos ao público, poderemos ver o outro lado. Pensemos no mercado de acções. O segredo para grandes ganhos está em conseguir perceber quando um título que está em queda, está prestes a inverter essa tendência. Portanto comprar ou no fim da queda ou no início da subida é o grande desafio.

Alguém me dizia, ao ouvir estas péssimas notícias com que comecei o meu post de hoje, que estamos enquanto economia a chegar a este ponto de inversão.

Daí, se enquanto empresas tivermos condições para manter as portas abertas ao público mais uns meses, e tivermos conseguido manter um bom padrão de serviço e qualidade, provavelmente estaremos a caminho de finalmente poder respirar um pouco de uma queda de mercado que já vem desde 2006 sempre a acentuar-se.

A grande questão na cabeça de muitos é que neste momento já estão com resultados negativos, muitos já se estão a financiar em fornecedores para aguentar, e perguntam-se até onde vai o consumo contrair, quanto mais vão observar de reduções de facturação e por quanto mais tempo, e até que ponto conseguirão sobreviver. Já há muitos a fechar, e daí os fornecedores ou fecham mais as condições de pagamento para se proteger (caso tenham uma dimensão de mercado que lhes permita isso), ou arriscam-se a que com a quebra das empresas de consumo, haja um efeito dominó e fechem empresas em sequência nos segmentos B2B.

Com algumas economias do centro da Europa a dar sinais muito positivos, na medida em que Portugal exporta muito para essas economias, devermos começar a observar um crescimento das encomendas ao longo do primeiro semestre de 2011, que se traduzirá efectivamente em resultados no segundo semestre, o que deverá fazer com que Portugal feche 2011 efectivamente com resultados negativos, mas já numa rota de crescimento que deverá trazer o dinheiro ao bolso dos consumidores em 2012 e também ai finalmente o aliviar das condições das empresas de consumo.

Neste processo teremos, em minha opinião, a inversão da curva, e associado a isso, a concretização mais violenta da lei de Darwin: a selecção natural.

Isto levará a resistência e capacidade de adaptação das empresas para além de todos os limites, mas deixa-lhes a provocação de que se conseguirem, poderem apreciar o prémio de reinar num mercado em recuperação, com menos concorrentes que tinha à alguns anos atrás, e vir a apreciar um ciclo de alguns anos de crescimento. Claro, se forem um dos sobreviventes.

Se eu estiver errado e este ano não foi o ano da inversão da curva............ ai Portugal onde vais tu parar...... o futuro será negro, pois do que observo a estrutura económica e social está a chegar aos seus limites de resistência.

Claro que no meio disto tudo, criam-se excelentes oportunidades para quem tiver muito capital líquido para investir! Pois com o sufoco da quebra do consumo e pressão dos encargos bancários, há imensas empresas interessantes à beira da ruptura apenas por problemas de tesouraria.

Bem, uma coisa é certa: os próximos meses serão de muitas decisões. Que haja uma visão de país que nos conduza a todos num caminho de sustentabilidade, que olhando para a equação do PIB, não é difícil para qualquer leigo perceber que terá obrigatoriamente que passar por:
- aumento do consumo privado mas sem recurso a dívida externa;
- continuidade da contracção do consumo público para controlo do endividamento externo;
- continuação da aposta nas exportações como alavanca a um acelerar do crescimento;
- aumento da poupança nacional com vista a alavancar mais consumo privado sem que tenhamos endividamento externo;
- aumento da produção nacional, para suster um crescimento do consumo e uma redução das importações;
- ajudava um forte crescimento demográfico para termos mais cabeças a consumir e ser mais interessante produzir no mercado interno.

Com tudo isto, aqueles que como eu possuem empresas de comércio ou serviços para consumidores, poderiam efectivamente acreditar que haverá condições para evitar a emigração e envelhecer em Portugal e manter um negócio saudável.

O que acham?

Abraço e boas leituras!
Angatu

quarta-feira, 9 de fevereiro de 2011

O Poder do Consumidor

Neste momento em que Portugal passa uma situação de pânico generalizado, em que os consumidores se retraem, e o consumo privado cai em muitos segmentos, as empresas desmultiplicam-se em esforços e estratégias para minimizar os danos, e conseguir manter os seus volumes de vendas.


Neste esforço, vemos todo o tipo de iniciativas, e a pergunta que todos fazem é sempre a mesma: que tácticas ou técnicas de marketing e vendas produzem os melhores resultados?

Muitos tentam forçar o consumidor a decisões de impulso num gabinete de vendas, outros por lhes dar mais descontos, outros por inventar mensagens mais apelativas.

Não tenho a fórmula mágica, mas sei que não se pode negligenciar o Poder do Consumidor.

É que ele tem o poder de decidir de compra ou não, o que compra, a quem compra, quando compra, como compra, e qualquer negócio só terá sucesso no médio longo prazo se for excelente em conhecer e compreender os seus consumidores, e depois em adaptar os seus processos as novas necessidades, desejos e comportamentos desses mesmos consumidores.

E aqui há que lembrar que hoje, mais que nunca na história, o poder dos consumidores é brutal. Com a facilidade oferecida pelas tecnologias de informação e comunicação, os consumidores têm um acesso a conhecimento, experiências, opiniões sobre um determinado tema como nunca tiveram.

E mesmo aqueles segmentos que utilizam menos estas tecnologias (faixa acima dos 60 anos de idade), são cada vez mais aconselhados por filhos e netos que fazem o estudo e prospecção online pelos pais ou avós.

Daí, cada vez se encontra menos o consumidor vulnerável, ignorante, entregue nas mãos do vendedor. E mesmo quando se encontram estes, cada vez mais trocar experiencias com amigos, e são exigentes nas suas experiências de compra, pelo que se se sentirem enganados, simplesmente deixarão de aparecer, e abandonarão o seu fornecedor na maior parte dos casos sem sequer lhe dar uma satisfação, e passando a alimentar uma reputação negativa do mesmo.

Cada vez mais temos consumidores informados, e estes são cada vez mais exigentes.

Assim, tácticas ou técnicas que levem os clientes a tomar opções em que não confiam, de que não se sentem seguros, levarão a níveis de reacções negativas como nunca antes vistas, ampliadas por todo esse poder que as tecnologias de informação e comunicação hoje têm.

Em Portugal, em muitos segmentos, devido à pouca dimensão do mercado, o fenómeno da reputação online ainda não tem o impacto que vemos por exemplo no Brasil ou Estados Unidos. Mas é um fenómeno crescente.

Daí, muitos fornecedores menos éticos, face ao conservadorismo do Português, e devido à sua dificuldade em manifestar as suas posições, ao seu estado de espírito de deixa andar, ainda conseguem sobreviver é crescer de uma forma considerada impossível em muitos livros de gestão americanos.

Portanto, hoje mais que nunca, se quer que o seu consumidor lhe dê valor enquanto fornecedor, dê também valor ao seu cliente. E dar valor não significa dar descontos financeiros! Pode dar-lhe valor por exemplo, dando-lhe mais informação do que é habitual durante a prestação de um determinado serviço, ajudando-o a compreender melhor o que lhe esta a ser feito e porquê.

Isso fará com que o cliente sinta que mais que lhe terem vendido algo, que lhe ensinaram algo, e o tornam mais informado e exigente, e desse modo lhe acrescentam valor.

Em resumo, tácticas de vendas que não sejam transparentes com os clientes, a médio prazo penalizarão quem as promove. Mesmo em Portugal em que a reacção do mercado a este tipo de práticas é mais lenta.

Acrescente valor, seja transparente, e seja aí sim, também exigente com o seu cliente. O cliente tem por objectivo ter o melhor serviço pelo melhor valor, e a empresa tem por objectivo servir o melhor possível os seus clientes por um valor adequado ao serviço prestado. Isso significa que é normal que haja um preço a cobrar ao cliente, e que ele não poderá esperar ter esse serviço com a qualidade adequada a um preço nulo ou excessivamente baixo.

Em tempos de crise, fazer guerras de preços ou venda de banha de cobra, apesar de poder dar um boom nas vendas a curto prazo, acabará por reduzir o tempo de vida da sua empresa.

Abraço!
Angatu