Por exemplo: O franchisador tem capacidade para prestar apoio de marketing?
Se o candidato é novo ao mundo do franchising, é muito provável que não consiga saber o que é ou não suficiente.
Por absurdo, a lua é perto ou longe? Depende, se comparamos com a distancia ao Sol ou à cidade vizinha.
Muitas vezes esquecemo-nos que a noção de dimensão é relativa, ao que é necessário definir um padrão de medida.
Assim, decidi contextualizar o mercado.
Em primeiro há que ter consciência que Portugal é um país de 10 milhões de habitantes, com um PIB per capita de cerca de 18.500 EUR. Comparando com os Estados Unidos da América, o país embrião de muitos dos negócios em franchising de sucesso, temos um país com 309 milhões de habitantes e um PIB per capita de cerca de 47.000 USD.
Daqui podemos fazer uma conta simples.
Se considerarmos que nos EUA um negócio se dirige à classe média (rendimentos entre 30.000 a 40.000 USD / ano), facilmente chegamos à conclusão que temos um mercado potencial de mais de 150 milhões de habitantes. Mesmo que decidamos dividir o país em 3 mercados (costa ocidental, centro, costa oriental), podemos ter 3 master franchisadores a endereçar um mercado potencial de 50 milhões de consumidores.
Se considerarmos ainda que cada unidade franchisada tem o potencial para endereçar 1000 novos consumidores / ano, podemos estar a falar de um negócio que facilmente poderá sustentar 5000 unidades franquiadas por um mínimo de 5 anos.
Tudo isto são contas muito por baixo, mas dão para chegar a uma grande conclusão: qualquer negócio que se monte neste mercado tem uma escala brutal, que permite investimentos em tecnologia, conhecimento e inovação brutais, pois quando diluidos por todas estas unidades representam valores mínimos.
Agora se considerarmos que um recurso qualificado custa tanto em Portugal como nos EUA, que um sistema informático custa tanto em Portugal como nos EUA, e que um conjunto de outros custos de estrutura estão relativamente alinhados quando comparando Portugal com os EUA, facilmente percebemos que não podemos esperar o mesmo tipo de desempenho de qualquer negócio que se monte em Portugal, que esperaríamos de um negócio semelhante nos EUA.
Esta é uma realidade inegável, que em minha opinião define a péssima qualidade da generalidade dos franchising que se encontram em Portugal.
Mesmo que tenhamos um franchisador mais sonhador, a realidade mostrará que certas ideias mais expansionistas simplesmente não são sustentáveis apenas com o mercado Português.
Isto leva a diversos tipos de comportamentos:
- Temos franchisadores que abrem unidades sem parar, levando a canibalização entre franchisados por apercebem-se que ganham mais com a abertura de novas unidades do que com a manutenção em funcionamento das existentes;
- Outros simplesmente resumem-se a dar uma marca e produtos para vender, sem mais valor acrescentado, assemelhando a sua oferta mais à criação de uma rede de agentes do que um franchising , sem que exista verdaderiamente inovação, saber fazer ou um conceito inovador;
- Outros focam-se em internacionalizar o mais rapido possível.
Temos também os casos de master-franchisings de grandes marcas internacionais, em que aí a responsabilidade do master-franchisador em Portugal é apenas transmitir o conhecimento e inovação que recebe da sede internacional (não estou aqui a falar de qualquer marca que esteja em um ou dois outros paises eurupeus, mas sim de marcas verdadeiramente globais).
Apenas no terceiro caso se pode esperar alguma qualidade, bem como no caso das "grandes" marcas internacionais, pois nas restantes, é simplesmente economicamente inviável conseguir sustentar um negócio de sucesso para os franchisados por vários anos.
A corroborar este facto há a realidade de muitas das grandes marcas globais atribuirem todo o território de Portugal a um franchisador que denominam "area developer", o qual desenvolve uma rede em Portugal assente exclusivamente em unidades próprias.
Ou seja, o mercado Português é de facto muito pequeno (quer em dermos demográficos, quer em termos financeiros) para sustentar um projecto bem estruturado.
Por isso não é de surpreender quer a enorme quantidade de más experiências de franchisados em Portugal (infelizmente ainda com pouca vóz, e intencionalmente omitidos pelos franchisadores que continuam a vernder unidades em cima da omissão da quantidade de insucessos que promovem), quer a quantidade cada vez maior de pessoas que tendo uma boa ideia, procuram parceiros para a desenvolver como uma rede de unidades próprias, fugindo ao franchising como modelo de crescimento.
Tenho recebido diversos contactos face à minha iniciativa de criar este blog, perguntando quem são os bons franchisadores em Portugal, quais os melhores sectores de negócio, mas também recebo muitas perguntas sobre bons advogados em franchising para resolver casos de franchisados que já estão à beira da ruína.
Há que ter consciência do contexto económico-social Português.
São de facto abundantes os maus franchisadores. São todos liderados por pessoas sem excrúpulos ou ética? Não. Há concerteza muitas pessoas boas e bem intencionadas nos "maus franchisadores", mas muitos deles não têm consciência do contexto macro em que estão inseridos, e dessa forma não estão minimamente preparados para a evolução que o seu negócio terá, e especificamente para o desafio de dar estrutura a um negócio que nunca terá a escala de negócios semelhantes noutras geografias.
Assim, é também necessário que os candidatos a franchisados descam à terra nas suas expectativas acerca dos franchisadores: os franchisadores não são donos de formulas milagrosas que darão a garantia de sucesso. Podem dar a estrutura básica para o arranque do negócio, mas a responsabilidade pelo sucesso caberá inteiramente ao franchisado.
1 abraço!
Angatú
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