Partilhei convosco um artigo (ver post anterior neste blog) que li numa parede e me marcou.
E marcou-me porque de facto a maior dificuldade que tenho sentido na minha vida de empresário, tem sido recrutar vendedores.
Ao ler isto percebi: eu não sou vendedor, e tenho preconceito relativamente a quem vende. Mas eu tenho comprado e vendido muito ao longo da minha vida! Então porquê o preconceito?
Esta leitura e alguma reflexão posterior (combinada com o calor humido sufocante do Amazonas) fez-me perceber: é que muitas vezes, os comportamentos que eu associava a vendas, não eram de verdadeiros vendedores! Começei a observar com mais atenção os vários vendedores que ia encontrando no brasil, onde a orientação ao cliente é muito mais aguçada que aqui em Portugal, e conversando também com alguns proprietários de negócios, que os vendedores que consistentemente atingiam melhores resultados tinham uma característica particular: as pessoas compravam sem perceber que lhes estava a ser vendido!
Mas como é que isto se faz? Manipulação mental? Não. 5 principios simples regiam o seu comportamento:
1º crença absoluta no produto/serviço que estavam a vender,
2º clara compreensão de quem era o seu target,
3º enorme intuição no sentido de perceber as motivações escondidas dos seus clientes isto claro associado a uma excente perspicácia na condução do processo de averiguação,
4º enorme assertividade no sentido de salientar as carecteristicas do seu produto que respondem exactamente às necessidades do cliente
5º excelente controlo emocional, traduzido na capacidade de gerir e responder a todas as objecções levantadas
Mas tudo isto traduz-se de facto numa coisa: completa e total orientação ao objectivo. Por todos estes 5 pontos há um fio condutor: "eu tenho algo excelente para vender, que o meu cliente precisa e deseja, e só a minha incapacidade impedirá que ele o adquira". Em nenhum momento se trata de impingir algo mau a quem não o quer, pois verdadeiros vendedores sabem que para sustentar resultados a médio-longo prazo, têm que fazer dos seus clientes uma legião de fãs, que os recomendem ao ponto de futuros clientes entrarem na loja a chamar pelo seu nome.
Após esta última estadia no Brasil, começei a fazer as minhas entrevistas de recrutamento com outra consciencia, e de facto percebi que há de facto as "tais" pessoas que nascem com este dom, e que quem não nasce com ele, ou treina muito, é muito focado e se esforça bastante, ou dificilmente conseguirá chegar perto do desempenho de um verdadeiro vendedor.
Assim: procuro humanos da raça vendedor!
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